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Il funnel spiegato in parole semplici.

Termini come funnel, awareness, krossweb o customer experience vi dicono nulla?

A meno che non conosciate un po’ il gergo di vendita o di web marketing è comprensibile che questi termini non abbiano significato per voi. Non temete, nulla di trascendentale o di scientifico, vi spieghiamo noi, con parole semplici, cosa sono. 

Partiamo dal concetto di funnel che tradotto in italiano significa imbuto. L’imbuto rappresenta, metaforicamente, gli stadi del processo decisionale di un utente. La scelta dell’immagine dell’imbuto non è casuale: la sua forma conica più grande all’apice e più piccola alla fine rappresenta la scrematura dei clienti a partire da quelli potenziali.

Quando un cliente entra in contatto con la vostra offerta, momento che viene definito come awareness (conoscenza/consapevolezza), prima di decidere se acquistar o meno un vostro prodotto, svolgerà delle ricerche su di voi e sulle offerte dei vostri competitor. Il funnel è esattamente tutto ciò che precede l’azione di acquisto.

Se prima era sufficiente rapportarsi con i vostri clienti unicamente in negozio, oggi bisogna essere in grado di raggiungere un pubblico più ampio incrementando i vostri punti di contatto, quelli che i retailer chiamano touchpoint

Per fare un esempio, un touchpoint potrebbe essere la pagina Instagram, Facebook, ma anche la chatbox del sito web, la newsletter o il punto vendita stesso. Insomma, un touchpoint è un qualsiasi luogo, digitale o fisico, che sia in grado di mettervi in contatto con il cliente.

Vi sarà facile dedurre come questi touchpoint, con il digitale, siano cresciuti in maniera esponenziale, frammentando la presenza di una qualsiasi impresa su numerosi luoghi. 

Di qualsiasi tipo sia la vostra attività dovete tener bene a mente qual è il vostro obiettivo, e su quello progettare il funnel di vendita più adatto. 

Molte aziende ritengono che l’e-commerce sia la soluzione ottimale per la presenza online. Come abbiamo anticipato nell’articolo del Krossweb questo non è sempre vero.

Un’offerta di vendita è formata da un pubblico, un contesto e prodotto con caratteristiche uniche nel suo genere. Se avete un negozio che vende profumi, aprire un e-commerce può non essere la scelta migliore. I clienti voglio sentire le fragranze, percepire come i profumi reagiscano con la loro pelle e magari farsi consigliare dagli addetti di vendita una fragranza più fresca, piuttosto che una più intensa. 

Nonostante, infatti, il mondo retail stia migrando online non bisogna mai dimenticare che la domanda d’acquisto è formata da persone vere, alla ricerca di esperienze che sappiano colpire il loro interesse. È questo il significato di customer experience e oggigiorno, assuefatto dalla numerosità di offerte, un consumatore predilige un acquisto che sia in grado di trasmettergli un’esperienza unica. 

Per tornare quindi al nostro funnel di vendita, dovete essere in grado di accompagnare il cliente, fino al momento della “call to action”, ovvero quando viene svolta l’azione che viene prefissata come obiettivo. Nel web l’obiettivo d’azione non corrisponde necessariamente con l’acquisto del prodotto, anzi la più grande richiesta che possiate fare ad un utente è di lasciarvi i suoi dati, così da poter instaurare un rapporto duraturo nel tempo.

Lo strumento ottimale online, e anche il più semplice, è quello che noi chiamiamo sito impact, una pagina con le informazioni indispensabili della vostra azienda. Il nostro concetto di concretezza e utilità rispetto alle piccole e medie realtà è l’interazione tra azienda e cliente. È importante offrire un beneficio ai clienti che arrivano nel sito impact, così da essere più propensi ad affidarvi i loro dati. 

Si chiama principio di reciprocità, basato sul concetto di beneficio reciproco, una versione moderna della locuzione “do ut des”. 

Imparate a conoscere il vostro pubblico, capite come si muove nei diversi touchpoint, progettate quindi il vostro funnel. Instaurate rapporti duraturi è lo scopo del gioco.

Avete le regole e i player, la strategia giusta ve le diamo noi.

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